Gdy potencjalni klienci pojawią się na Twojej witrynie po raz pierwszy, bardzo możliwe, że nie od razu kupią to, co sprzedajesz. To, co najprawdopodobniej zrobią, to porzucenie strony i przeprowadzenie dalszego researchu. Nabywcy lubią mieć wybór, analizując kilka różnych ofert jednocześnie. Tak więc bardzo możliwe, że tylko część z nich dokona zakupu podczas pierwszej wizyty w Twoim sklepie. Może zdarzyć się tak, że na dalszym etapie poszukiwań, nie znajdując satysfakcjonującej ich oferty, wrócą z powrotem na stronę Twojej firmy. Jednak mogą też więcej jej nie odwiedzić. Czy warto ryzykować? Jeśli jako reklamodawca nie chcesz pozostawić tej decyzji przypadkowi, postaw na REMARKETING i wróć z ponownym komunikatem do osób, które miały wcześniej styczność z Twoją marką. Dzięki uruchomieniu odpowiednio skonfigurowanej kampanii remarketingowej będziesz na dobrej drodze, aby przywrócić utraconą sprzedaż i pozyskać klientów na długie lata.

Czym jest remarketing na Facebooku?

Tak jak wspomniałam, remarketing to nic innego jak powrócenie z komunikatem do osób, które odwiedziły Twoją stronę www, sklep, aplikację lub weszły w interakcję z Twoją marką na Facebooku czy Instagramie. To także powrócenie do odbiorców, którzy nabyli już Twój produkt, w celu zachęcenia ich do ponownego zakupu tego samego dobra lub przedstawienia odbiorcy dobra komplementarnego.

Korzyści dla firm z prowadzenia kampanii remarketingowych

Jeśli zastanawiasz się, dlaczego warto stosować kampanie retargetingowe, oto najważniejsze powody:

• Dzięki remarketingowi docierasz do osób, które już znają Twoją markę i produkt. Możesz np. przypomnieć odbiorcy o produkcie, który dodał do koszyka, ale się na niego nie zdecydował.
• Remarketing daje możliwość pokazania użytkownikowi produktu uzupełniającego jego poprzednie zakupy.
• Kampanie remarketingowe pozwalają segmentować odbiorców według ich zachowań – możesz tworzyć bardziej spersonalizowane i trafne reklamy.
• Z tych powodów kampanie remarketingowe na Facebooku mają zwykle niższy koszt pozyskania konwersji niż zwykłe kampanie skierowane do nowych odbiorców.

Rodzaje remarketingu w Facebook Ads

Stawiając na remarketing w obszarze Facebook Ads otrzymujesz możliwość wyboru rodzaju remarketingu, który zastosujesz w przypadku działań związanych z promocją produktów czy usług Twojej firmy. Są to:

1. Remarketing manualny – związany z ręcznym ustawianiem reklam danego produktu na bazie pojedynczo wgranych grafik czy video. Sam wybierasz i tworzysz kreację, która ostatecznie pokaże się odbiorcy.
2. Remarketing dynamiczny – działający na zasadzie algorytmu, gdzie Facebook w oparciu o dane zebrane z piksela, podejmuje decyzję o tym, jak będzie wyglądała dana kreacja i jakie produkty finalnie zobaczy odbiorca (format ten zostanie omówiony z osobnym artykule).

W obydwu przypadkach manualnie uzupełniasz takie elementy reklamy, jak chociażby tekst i nagłówek czy podejmujesz decyzję o target grupie.

Grupy odbiorców

Tworzenie grupy odbiorców może odbywać się zarówno z poziomu zestawu reklam, jak i poprzez wybranie z menu zakładki Audience. W obydwu przypadkach mamy do wyboru kilka różnych opcji tworzenia grup odbiorców w remarketingu dostępnych na Facebooku, w tym m.in.: listy klientów (Customer list), ruch na stronie (Website) i aktywność w aplikacji (App activity), które sama wykorzystuję najczęściej.

1. Lista klientów: prześlij listę e-maili klientów, które Facebook dopasuje do kont, do których chcesz prowadzić remarketing.

Może to być świetna opcja, jeśli masz konkretny segment, na który chcesz skierować promocję, np. klientów z wyższą wartością koszyka, którzy kupili określony produkt. W tym przypadku wystarczy, że utworzysz listę osób kupujących produkt XYZ powyżej danej kwoty i na nią skierujesz swoje reklamy.

2. Ruch w witrynie: utwórz grupę remarketingową na podstawie poprzednich wizyt w witrynie.

Na przykład, jeśli sprzedajesz kosmetyki, ale chcesz, aby Twoje reklamy na Facebooku były kierowane do osób szukających wyłącznie szamponów do włosów, możesz skonfigurować odbiorców i pokazać reklamy tylko osobom, które odwiedziły strony ze słowem kluczowym „szampon” w adresie URL. Możesz też pokazać osobom, które kupiły szampon reklamy odżywek do włosów, w celu dopełnienia zakupów itd.

3. Aktywność aplikacji: lista remarketingowa oparta na osobach, które wchodziły w interakcję z Twoją aplikacją.

Na przykład, gdy ktoś porzuci koszyk w Twojej aplikacji, możesz kierować do niego ten sam produkt i specjalny kod rabatowy. Możesz dotrzeć do osób, które niedawno otworzyły Twoją aplikację, niedawno dokonały zakupu lub zamknęły aplikację bez dokonania konwersji.

4. Zaangażowanie: lista oparta na osobach, które angażują się w Twoje treści na Facebooku lub Instagramie.

Możesz utworzyć grupę z osób, które w przeszłości angażowały się w Twoje treści np. reagując na post czy oglądając udostępnione video. Fani, którzy już wcześniej chętnie wykazywali swoją aktywność, będą odpowiednią grupą odbiorców do kierowania takich treści także w przyszłości. Jeśli zależy Ci, by zaktywizować nieaktywnych fanów, jest to również świetna opcja. Wystarczy, że wykluczysz aktywnych odbiorców, przez co nowe reklamy trafią do osób niewykazujących aktywności w określonym czasie.

5. Aktywność offline: odbiorcy remarketingowi na podstawie działań offline, takich jak rozmowy telefoniczne i zakupy w sklepie stacjonarnym.

Konwersje offline na Facebooku umożliwiają firmom wykorzystanie danych o wydarzeniach offline – takich jak zakupy w sklepie, rezerwacje przez telefon i potencjalni klienci – w celu wsparcia ich kampanii online. Firmy mogą połączyć swoje bazy danych CRM lub systemy POS (punkty sprzedaży) z kontem na Facebooku, aby śledzić zdarzenia offline, które nie są rejestrowane przez Pixel lub SDK na Facebooku. Łącząc dane offline z Facebookiem, możesz dynamicznie retargetować osoby, które np. zakupiły produkty w sklepie stacjonarnym.

Wszystkie te opcje są różnorodnymi sposobami zachęcania użytkowników do powrotu do Twojej witryny w celu ponownego przekonwertowania ich.

Tworzenie kampanii remarketingowej w Facebook Business Managerze

1. Przejdź do menedżera reklam, aby utworzyć i dodać piksel Facebooka do swojej witryny. Bez dodania piksela nie będziesz w stanie śledzić, kto odwiedza Twoją witrynę i jak się zachowuje. Z zakładki menu wybierz opcję „Events Manager”:

1. Z zakładki menu wybierz opcję „Events Manager”:

   

2. Następnie wybierz opcję: Add New Data Source – Facebook Pixel: 
3. Dodaj swoją nazwę piksela oraz wpisz adres URL swojej witryny, aby sprawdzić opcje łatwej konfiguracji. Kliknij kontynuuj: 
   
4. Dodaj piksel Facebooka do swojej witryny

2. Utwórz ścieżkę remarketingową. Należy pamiętać, że skuteczny remarketing odbywa się na wielu etapach. W związku z czym komunikat pokazywany odbiorcom powinien odpowiadać etapowi lejka, na którym znajduje się dana grupa docelowa. Tradycyjny lejek konwersji ma 5 etapów (awareness -> interest -> desire -> action -> loyalty). Osoba, która zaczynała jako jednorazowy czytelnik bloga, może zostać finalnie przekształcona w klienta. Ale tylko wtedy, gdy kierujesz do nich odpowiednią ofertę we właściwym czasie. 

   Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej o doborze grup odbiorców, przeczytaj artykuł Dawida Śliwińskiego o tym, dlaczego warto korzystać z zaawansowanych opcji reklamowych na Facebook’u.

3. Nie wrzucaj wszystkich odwiedzających do jednej grupy. Posegmentuj odbiorców remarketingowych na Facebooku, tworząc niestandardową grupę odbiorców, na którą chcesz kierować reklamy (np. na podstawie wizyt w witrynie). Pamiętaj, że w rzeczywistości wszyscy odwiedzający witrynę mają różne oczekiwania i zamiary.

1. Wybierz z menu zakładkę „Audiences”: 

2. Wybierz „Create Audience”, a następnie „Custom Audience”: 

3. Wybierz jedną z opcji, na podstawie której chcesz utworzyć grupę odbiorców. Jeśli Twoim celem jest kierowanie reklam do osób, które odwiedziły Twoją witrynę, postaw na „Website”. Jeśli zaś interesuje Cię aktywność użytkowników w aplikacji – wybierz „App activity”: 

Możesz określić parametry, które odwiedzający witrynę muszą spełnić, aby trafić do danej grupy remarketingowej. Na przykład każdy, kto odwiedził Twoją witrynę lub tylko osoby, które odwiedziły zakładki zawierające słowo „buty” w adresie URL.

4. Określ cel kampanii. Wybierz jeden z dostępnych celów zgodnie z tym, jaki efekt chcesz osiągnąć dzięki utworzonej kampanii. Jeśli na przykład zależy Ci na pozyskaniu kontaktów, postaw na „Lead generation”: 
5. Dodaj utworzoną grupę odbiorców, dostosuj miejsce docelowe i budżet, który chcesz przeznaczyć na tę kampanię.

1. Wybierz budżet dzienny lub całościowy:

   Dowiedz się więcej o ustalaniu i kontrolowaniu stawek.

2. Dodaj grupę odbiorców (dostosuj pozostałe elementy takie jak: płeć, wiek, lokalizacja, język, szczegóły targetowania): 
3. Wybierz miejsca, w których chcesz pokazać się ze swoją reklamą. Masz do wyboru automatyczne umiejscowienie reklam lub manualny dobór placementów (dostępne umiejscowienia: Facebook, Instagram, Messenger, Audience Network):

6. Nie zapomnij wykluczyć osób konwertujących (wybierz Exclude). 

Wyklucz osoby, które konwertowały – nie wyświetlaj reklam osobom, które kupiły produkty z danego zestawu produktów w określonej liczbie dni. Dodatkowo, jeśli zależy Ci na dotarciu do nowych osób, możesz wykluczyć osoby z grupy remarketingowej. Prowadząc kampanie na pozyskanie kontaktów, warto wykluczyć osoby, których dane zebrałeś już wcześniej, np. poprzez zapis do newslettera. Wykluczenie między zestawami reklam daje Ci pewność, że dane grupy nie będą się na siebie nakładały. Brak wykluczeń może powodować konkurowanie ze sobą zestawów i finalnie wyższy koszt pozyskania konwersji.

7. Przygotuj elementy niezbędne do utworzenia reklamy (grafika, teksty reklamowe, nagłówek – dopasowane do grupy odbiorców). Wybierz interesujący Cię format (karuzela produktów, zdjęcie lub video, kolekcja). 

TIP1: Swoje działanie możesz rozpocząć od przetestowania odmiennych elementów reklamy (tj. wezwań do działania, copy, nagłówków czy ofert rabatowych), aby zobaczyć, co powoduje, że ludzie wracają na Twoją stronę i dokonują zakupu. Więcej o kampaniach testowych dowiesz się TUTAJ.

TIP2: Pamiętaj o kontrolowaniu częstotliwości pokazywanych reklam. Weź jednak pod uwagę, że remarketing charakteryzuje się wyższą częstotliwością wyświetlania reklam niż prospecting (chociażby z uwagi na mniejsze grupy odbiorców). Niech Cię nie dziwi więc nieco wyższa częstotliwość, gdyż w tym przypadku jest to zupełnie naturalne.

TIP3: Jeśli chcesz zaangażować użytkowników reklamami wideo, sprawdź jak je prosto przygotować dzięki dostępnym darmowym narzędziom. Przeczytaj artykuł TUTAJ.

Podsumowanie

Nie ma wątpliwości, że reklamy remarketingowe na Facebooku są jednym z kluczowych sposobów na zwiększenie sprzedaży, współczynnika konwersji i, co ważniejsze, pomogą Ci poprawić wynik finansowy Twojej firmy. Wdrożenie dobrej strategii remarketingu może zasadniczo poprawić zwrot z inwestycji w reklamę. Pamiętaj, aby utworzyć niestandardowych odbiorców dla każdej grupy osób, które chcesz ponownie przekierować, wykluczyć innych odbiorców ze swojej kampanii i zastosować ogólne sprawdzone metody, aby stworzyć atrakcyjną i skuteczną reklamę na Facebooku. Przygotuj spersonalizowany przekaz do osób, które Cię znajdą, aby zachęcić ich do dokończenia zakupu. A jeśli nadal masz wątpliwości czy takie rozwiązanie sprawdzi się także w przypadku Twojej firmy, nie bój się tego przetestować.

1. Zacznij od strategii

Wykorzystując dostępne dla e-commerce narzędzia, możemy zmaksymalizować potencjał sprzedaży dopasowując odpowiednią strategię dla Twojej firmy. Kwestie, w jakich możemy Cię wesprzeć: zdefiniowanie celów i założeń, dostosowanie budżetów i stawek, przygotowanie odpowiedniego contentu, kreacja reklam displayowych i remarketingowych, dopasowanie strategii słów kluczowych. To tylko część działań, jakie możesz wykorzystać przy okazji Black Friday i pozostałych działań strategicznych.

2. Zainwestuj w Social Ads

W celu zwiększenia sprzedaży tuż przed finałem Czarnego Piątku, warto skorzystać z możliwości, jakie daje jedno z narzędzi e-commerce: Social Ads. Odpowiednio wykorzystane pozwala przekuć markom potencjał sprzedażowy Social Mediów w sukces i zdobyć nową bazę lojalnych klientów oraz zyskać na zwiększonej liczbie konwersji. Jak wiadomo – dobre planowanie jest kluczem do sukcesu. Na co postawić będąc przed szczytem sezonu?

• Dbałość o zachowanie spójności wizualnej materiałów reklamowych i postów w Social Mediach,
• Machine Learning i wykorzystanie automatycznych umiejscowień reklam, pozwalające na zwiększenie efektywności kampanii,
• Zwiększenie aktywności w mediach poprzez intensyfikację działań remarketingowych, nie zapominając przy tym o prospectingu,
• Optymalizację działań pod wyniki, które będą spójne z celami biznesowymi firmy,
• Optymalizację budżetu na poziomie kampanii, co pozwoli na automatyczne dopasowanie budżetu do zestawów reklam,
• Formaty reklamowe przykuwające uwagę i angażujące odbiorcę – materiały błyskawiczne, kolekcje czy karuzele,
• Dopasowanie kreacji do umiejscowień – im więcej placementów, tym więcej możliwości na połączenie z klientem,
• Reklamy dynamiczne, na skutek których kreacja będzie dużo bardziej dopasowana do odbiorcy.

3. Black Friday w polskim e-commerce

Zachowania zakupowe klientów zmieniają się – wzrasta wartość zakupów online na początku sezonu. Obserwując trendy panujące w kraju, można zauważyć, że większe zakupy robione są właśnie na początku kwartału, gdzie połowa zakupów dokonywana jest już przed Czarnym Piątkiem. Dodatkowo, przewiduje się, że rok 2019 może być lepszy pod względem sprzedaży z uwagi na późniejsze wystąpienie Czarnego Piątku w tym roku (EMEA, 2019). Warto więc odpowiednio wykorzystać ten potencjał.

Czarny Piątek obejmuje zarówno sklepy stacjonarne, jak i sklepy online. Gdzie Polacy częściej szukają okazji? Jak wynika z przeprowadzonych badań w latach poprzednich, polscy konsumenci w zdecydowanej większości (59%) korzystają z ofert obydwu form zakupów. Zaledwie co czwarty ankietowany przyznał, że podczas zakupów bierze pod uwagę jedynie sklepy internetowe. Jeszcze mniejszy odsetek badanych wskazał na poszukiwanie okazji wyłącznie w sklepie stacjonarnym. Dobrą praktyką jest, posiadając sklep online i stacjonarnie, łączenie i ujednolicenie promocji.

4. Siła mediów społecznościowych

Jeśli chodzi o wpływ na decyzje zakupowe konsumentów w okresie świątecznym, zauważalny jest wzrost siły mediów społecznościowych. Osoby poddane badaniu wskazują, ze Facebook wpływa w 52% na  ich decyzje zakupowe, a Instagram w 28%. Konsumenci coraz chętniej sięgają do swoich telefonów, by dowiedzieć się, co kupić swoim znajomym i sobie, co przekłada się na wzrost siły urządzeń mobilnych. Aż 80% kupujących używa telefonu podczas zakupów, aby porównać produkty, wyszukać zniżki lub informacje o marce. Jednak do finalizacji zamówienia dochodzi zazwyczaj w dalszym ciągu z poziomu komputera.

5. Czego szukamy w internecie?

Do najczęściej wyszukiwanych ofert w poprzednich latach możemy zaliczyć: odzież, buty, perfumy, kosmetyki, sprzęt AGD i elektronika. Szacuje się, że w trakcie Czarnego Piątku 2019 w Polsce na jednego przeciętnego konsumenta przypadną 4 produkty, a wartość zakupów zrealizowanych w sklepach online i stacjonarnych przez Polaków wyniesie średnio 663 zł na osobę! Czy założone te przełożą się na rezultaty? Przekonamy się już niebawem.

Pamiętaj o zastosowaniu się do obecnych trendów w e-commerce i wykorzystaj potencjał sprzedaży podczas Black Week. Postaw na zakupy wielokanałowe oraz personalizację i daj się pozytywnie zaskoczyć.